在中国的投资界,联想之星合伙人陆刚先生以逻辑严密完整、判断敏锐独立而著称。因投资业绩出众,陆刚入选 "2018 年中国早期投资家 10 强 ",其投资理念在 VC 圈中认同度颇高,流传甚广。

2018 年 12 月 19 日,陆刚先生在 "2018 未来医疗 100 强论坛 " 做主题演讲。这次,他一反常态,没有站在资本的视角谈投资,而是站在创业者的角度,将自己对医疗产业生态、商业逻辑的多年心得和盘托出,畅谈乱世中如何英雄崛起,为创业者生存发展指点迷津。

本文根据其精彩演讲内容整理,原主题为 " 穿越迷雾,探寻创新模式背后朴素的商业逻辑 "。

精彩观点集萃:

* 很多的 " 互联网 + 医疗 " 在干什么?"+" 来 "+" 去都是在加工具,没有 "+" 到一些商业本质的东西。AI 公司变成了软件公司。这是商业逻辑错了。

* 新医疗服务行业的生态极其复杂,由大三甲、大主任、大药械厂商、还有大医保这 " 四大家族 " 主导的生态链短期难以改变。行业的改变一定是场持久战,如果没有持久战的心态,中间可能就挂掉了。

* 之前的以药养医一定会被打破,而且要赋能于四大短板,这是党在做的一件事情。在医疗这个既有商业利益又有社会公平的行业,不跟党走怎么可能?

* 既然以药养医不成,那么破局之后,就必然是以服务养医,不然医生不干活了。

* 目前中国医疗问题出在供给端,并不是需求端,如果供给端问题没有解决,治不了根。所以一些解决需求端问题的移动医疗模式可能行不通,比如 2C、医生社交平台、熟人医患模式。

* 在医疗服务领域,诸侯割据是一个相对长期的事情,不太会一统天下。而且这个市场足够大,你不需要一统江山,就有非常多的机会。

* 现在是第一个阶段,叫链接和赋能期。但这个阶段即将过去,很快进入第二个阶段,即交易和粘结期,盈利模式只有在这个阶段才能清晰。五到十年,有望形成以服务养医的体系。

* 基层是增量市场,需要进行赋能性提高,谁能够帮助它,给它赋能,谁就能够起来。

* 在基层医疗服务中,创新往哪里走?答案是往基层、支付、数据等三环交集的地方走。如果没有在交集里面,基本上是传统的模式和业务,不会有特别大的爆发力。

* 不同的交集,有不同的价值爆发力和落地变现力,也会吸引不同类型的投资者。

对创业公司来说,和平盛世难有大机会,因为巨头把持住了。乱世出英雄,在医疗行业,尤其是医疗服务行业,现在正逢乱世,正是英雄挺身而出之际。

但遗憾的是,医疗领域创业成功的很少。要么在商业模式上误入歧途,要么对产业生态认识不清,要么心态不对 ……

联想之星累计投了 200 多家企业,我们经常与各种类型的早期创业者进行商业探讨,在这里与大家分享一些沉淀下来的思考。

商业逻辑错在哪?

这些年,医疗行业一直很火。2014 年,被称为 " 互联网 + 医疗元年 ",2015 年又是 " 医生集团元年 ",2016 年是 "AI+ 医疗元年 "。3 个 " 元年 ",都跟医疗服务有关。

2017 年,基因领域很火,2018 年,生物创新药又火起来了。这两年,火的都是技术。

我有一个问题:那么多 "+" 的企业,大家也经常听到这些年取得了很多成绩,但到现在赚钱了吗?可以非常肯定地告诉大家,他们赚到钱了——赚到投资人的钱了。

有的估值几十亿美元的互联网医疗企业,大家知道它的收入是多少吗?医疗 AI 这么热闹,有几家企业收入超过 1000 万元?他们都很难,赚的都是投资人的钱。这是一个非常核心的问题,这些年 "+" 来 "+" 去,为什么没能把医疗的市场痛点问题解决?为什么没从各个环节实现收入?

我有一个比较温和的结论:商业逻辑错了,"+" 错了!

为什么商业逻辑错了?大家知道,现在很多的 " 互联网 + 医疗 " 在干什么?线下开诊所,线下开医院,往线下走,所谓叫线上线下结合。为什么要结合?发现光线上解决不了问题,还得把周边的东西都围起来。最后发现,自己变成线下了,回到了传统。

"AI+ 医疗 " 本来是轻资产,做着做着大家一窝蜂做肺结节、乳腺癌、眼底等等,最后大家的检测率可能都差不多了,AI 就变成了软件,AI 公司也变成了软件公司。软件让医院采购,谁的价格低就给谁,你还想按人头收费?医院要么直接买你的软件,要么跟硬件结合,最后又成了传统的公司,撑不住 AI 公司那么大的估值。

为什么说商业逻辑错了?这种 "+" 来 "+" 去是在加工具,没有 "+" 到一些商业本质的东西。

乱世中的持久战

新医疗服务是联想之星在医疗健康领域重点关注的两大板块之一,另外一个版块是以生物技术和基因技术为主的新技术版块。我在 2016 年联想之星的 WILL 大会上,探讨过关于医疗服务的趋势,现在看来依然合适,可以拿出来再看看。

当时提到,新医疗服务的创业可能会迅速升温,但这个行业的生态极其复杂,由大三甲、大主任、大药械厂商、还有大医保这 " 四大家族 " 主导的生态链短期难以改变。虽然也存在 " 缺信息流通、缺中坚医生、缺利益机制、缺支付力量 " 等四大短板,但其力量还非常弱小。

这种生态决定了,行业的改变一定是场持久战。前途是光明的,道路是曲折的,如果没有持久战的心态,中间可能就挂掉了,因为你在用短跑的心态跑长跑。

回顾刚刚过去的这两年,很多企业携重金砸进来了,但却推动得很是艰难。为什么没有挣到钱?跟上面提到的这些掣肘性因素直接相关。

但我们也要看到将来的趋势,一定会发生这样的改变。第一,去扭曲化,尤其是之前的以药养医一定会被打破,而且要赋能于四大短板,这是党在做的一件事情。所以跟党走,就是你的正确方向。在医疗这个既有商业利益又有社会公平的行业,不跟党走怎么可能?何况,它还是强监管的。

第二,当时提出来,这个行业的改变会经历三个阶段。第一个阶段叫链接和赋能期,第二个阶段叫交易和粘结期,第三个是新生态成形期。这是很多的行业在变化过程中都会经历的,并非医疗服务领域所特有。现在再看看,今天我们处在哪个阶段?还是第一个阶段。

大家知道最近发生了 "4+7" 药品集中采购等大事,知道这意味着什么吗?2018 年 5 月,国家医保局成立了,一系列态度坚决、刀刀见肉的改革动作,意味着啥?啥叫 " 不惜矫枉过正 "?

意味着要 " 变天 " 了,以药养医时代要结束了。这是一个很好的变天。以药养医导致了大量的扭曲化,不光是药费,医疗服务费整个体制都是扭曲的。如果没看到这一点,还存着老观念、老规则去做事,注定是要被淘汰的。

" 扭曲化 " 体现在,目前中国医疗问题出在供给端,并不是需求端,如果供给端问题没有解决,治不了根。所以一些解决需求端问题的移动医疗模式可能行不通,比如 2C、医生社交平台、熟人医患模式。

那么这个破局之后会是什么?既然以药养医不成,那么就必然是以服务养医,不然医生不干活了。这个时候我们要看到,以服务养医的体系机制远远没有建立,比如商保的体系还没有搭建,医保的控费还没有做好,私营医院的体系还没有搭建出来,各方面都没有到位。

这意味着什么?乱世。是一个好的乱世,大家有很多的创新机会,这是一个时代的兴起。

很多公司为了提高自己估值,经常声称 " 我要一统天下 "。告诉大家,别想了。在医疗服务的领域里面,诸侯割据是一个相对长期的事情,不太会一统天下。而且这个市场足够大,你不需要一统江山,就有非常多的机会。

经常有创业者来咨询,是该做存量市场还是做增量市场?我们认为,有增量市场肯定先做增量市场,再去存量市场跟人抢生意。医疗服务是一个增量市场,砍下来的药费要往哪里去?国家要给到医疗机构,要给到帮助医疗机构提高效率、帮助医生提高能力的公司手里。

第二,为什么说竞争态势是春秋战国?复杂的多方博弈,大家想想那个历史状态。在 "+ 医疗 " 里面,服务有着地域属性,所以会是诸侯割据。我前两天投了一个会诊的项目,他们在华东基层做科室共建,他说我要到北京开,我建议立马回华东去,在华东占住了就很牛了。想清楚这个事以后才能做聚焦。

刚才谈到,现在是第一个阶段,叫链接和赋能期。但这个阶段即将过去,很快进入第二个阶段,交易和粘结期,盈利模式只有在这个阶段才能清晰。在第一个阶段,边界条件都没有清楚,谈什么盈利模式?在第二阶段,有的盈利模式来的快,有的来的慢,最重要的是,这个阶段中,社保效率会提升,商业保险也会逐渐壮大,这是非常重要的因素。这个阶段到底有多长?起码五到十年,到时候有望形成以服务养医的体系。

乱世剑法:不一样的 "+" 法

了解了生态和趋势之后,创业者应该选择的战略目标?什么样的商业模式?用什么样的节奏达成他们的商业模式?这方面,我与投资者讨论过很多,也跟大家分享一下。

首先,前面提的那种 "+" 法就别用了,应该换一种 "+" 法。在这个加法中,首先要围绕刚需性的机遇。

其次,医疗服务是一个比较复杂的市场,一定会分层,最大的分层一个是基层,一个是上层。基层是增量市场,需要进行赋能性提高,它现在还弱小,谁能够帮助它,给它赋能,谁就能够起来。上层医疗是个存量市场,也有很多的机会。它需要一些结构性的调整,尤其是商保和医保之间的结构性调整。比如在服务的病种上面,常见病等往哪儿走?疑难杂症往哪儿走?这就是结构性的调整,其实已经不可逆转了。服务市场分层只会越来越细,往细里分绝对有好处,市场定位就越清晰。所以,要清楚自己服务的是基层还是上层。

第三是核心驱动力的问题。不管是基层还是上层,核心驱动力就是三方,支付方、服务方、赋能方。支付方有谁?就三方:医保、商保,再加消费升级的个人驱动。服务方就是医生和医疗机构,赋能方是大家围绕他们在做的事情。深入到核心驱动力去看,驱动力就是这三块。

我们有一个基层医疗的三环模型,跟大家分享一下。三环分别是基层、支付、数据。在这个模型中,创新往哪里走?答案是往三环交集的地方走。如果没有在交集里面,基本上是传统的模式和业务,不会有特别大的爆发力。如果在二个环的交集中,就有可能蕴含着比较大的能量,这个在创业之初就应该想清楚。如果在三个环的交集中,那么更应该恭喜你。

在各个不同的交集中,有不同的落地变现力(形成商业闭环,产生足够收入)和价值爆发力(估值)。我们顺手做了一个统计,得到了一些有趣的发现

让我们看看其中的三个交集。" 基层 + 数据 " 这一类价值变现力位于中间,最具落地变现力的是 " 支付 + 基层 ",因为现在支付给基层的政策是很好的,所以这块是变现力最好的,但是它的爆发力最弱。所以产业机构喜欢投这个领域,因为看得到收入。

我们可以看到,一些 AI 公司是属于 " 支付 + 数据 " 的交集,它的价值爆发力很高,但是落地变现力不太好。所以,很多的 AI 公司估值很高,TMT 背景的 VC 喜欢投。AI 公司也喜欢尽力先把资金融进来。

专做医疗的 VC 比较喜欢投爆发力中间的,因为知道这个行业顽症太多,所以风格可能相对比较谨慎。这是一个比较有趣的结论。这个模型可以帮助我们穿越迷雾,从另一个维度,创业公司和投资人把钱砸下去做商业探索的维度,启发我们思考这个领域的商业本质会是什么。

整个行业仍处在第一个阶段,不管各个公司表现如何,估值多少,我认为都只是热身赛,除了投资人的钱之外,没赚到钱。

但是现在正式比赛开场了,我们对此要有比较清晰的、节奏性的认识。一些头部企业虽然有些优势,但远未形成统治力。大家应该有坚定的信心投入竞争。

有人问,在医疗健康领域,创业还有哪些空白?我认为,从跑道类别上来看,基本没有了。但从技术创新和模式创新上来讲,市场存在的各种问题不少,痛点也不少,还有非常丰富的创新机会。

大家最近都在谈资本寒冬。我有一句话,资本寒冬并不一定就是创业的寒冬,可能还是好的机会。对于医疗服务领域的创业者来说,这个寒冬恰巧是别人的,不是你们的。

祝大家创业有成,创业快乐!

首页时政